← НЮ-правда о Ю-тестах Блог Фабрики Юзабилити

Опубликовано
7.7.2021
в рубрике
Чек-листы

4 принципа Growth Hacking для юиксера

Для UX, так же как и для Growth Hacking, применяются похожие принципы, их четыре: определение ценности продукта для пользователей и самой целевой аудитории, быстрое улучшение бизнес-показателей, отказ от нерабочих гипотез, непрерывное тестирование и оптимизация продукта, услуги или процессов.


Зачем юиксеру быть еще и хакером роста и что такое growth hacking?


Ответ на вопрос для чего необходимо проводить исследования, настоящие маркетологи, юиксеры и знатоки продукта уже знают. Без этого просто не добиться выполнения чётких целей и бизнес-показателей в электронной коммерции. А вот что такое growth hacking и зачем это нужно, особенно в кризис или просто для активного роста, сейчас разберёмся.

Понятие growth hacking пришло к нам из нескольких областей – компьютерных технологий, инженерии и медицины. Growth hacking находится на стыке, тем самым подтверждая прорывную способность и ценность метода.

Это не панацея, а отличный способ прокачать себя и свой бизнес, поскольку способ применим, как оказалось для разных специальностей и в разных сферах жизнедеятельности. Для целей маркетинга и исследований growth hacking можно описать так, что это непрерывная работа над поиском гипотез, проведением и анализом исследований и экспериментов, позволяющих повышать показатели бизнеса. И не просто повышать, а достигать взрывного или экспоненциального роста. Надеюсь, здесь вы уже почувствовали вкус и включили свои сенсорные панели!

Маркетологи и продуктологи знают, что бесконечно увеличивать маркетинговые бюджеты и KPI по продажам просто невозможно.

Это контрпродуктивно, так как вложения окажутся выше результата. Маркетинговые каналы через определённое время перестают быть эффективными, исчерпывают себя, достигают своего порога и больше не могут масштабироваться. Здесь становится ясно, что инвестирование должно сопровождаться экспериментами по определению того, какие вложения принесут максимальную прибыль, где те самые зоны роста, которые позволят бизнесу развиваться дальше.

Здесь и поможет нам Growth Hacking!

Что входит в growth hacking и чего там нет?

Что входит в Growth Hacking и чего там нет

Пример: VICTORINOX

Исходные данные:

1. Рынок производства скальпелей ограничен.

2. Рынок насытился, продажи падают.

Идея: протестировать то, что мы умеем делать лучше всех и найти способ масштабирования.

Результат: производство ножей не только для врачей, а для любого мужчины.

Мы подошли к главному!

4 принципа growth hacking

  1. Всегда ориентируемся на ценность продукта для пользователей
  2. Всегда ориентируемся на быстрое повышение конкретных метрик и показателей
  3. Метод быстрых тестов, «проб и ошибок» (Fail Fast) становится частью культуры компании, отказ от неработающих гипотез и работа на улучшение показателей через конструктивную критику.
  4. Непрерывная генерация гипотез и их тестирование по принципу Total Quality Management. 

Теперь разберём каждый принцип по-отдельности.

1. Определение ценности продукта и пользователей

Начнём с примера. Сегодня всем известны мессенджеры. Но как они появились на рынке и какое главное их преимущество и ценность? На тот момент времени, когда все звонили по телефону и тарифы на междугороднюю связь были заоблачные мессенджеры, начиная с известной «Аськи» предложили дешёвый и быстрый способ передачи сообщения и звонков. Теперь WhatsApp, Viber, WeChat и другие мессенджеры – это вопрос уже удобства, но не вопрос «зачем это нужно». Ценность всем известна и неоспорима.

Какой приём используется для определения ценности в growth hacking? Это так называемый «ага-эффект».

Именно момент узнавания и озарения является ключевым для определения ценности продукта для аудитории. Это тот самый возглас «а что так можно?» или «я тоже так хочу».


2. Быстрое повышение метрик и бизнес-показателей

В growth hacking выдвижение гипотез и любые эксперименты проводятся на основании текущих метрик в аналитике или с ориентацией на конкретные бизнес-показатели. Ведь задача их улучшить. Для этого должна быть, как минимум выстроена эта самая аналитика и известны либо целевые показатели, либо показатели бенчмаркинга, то есть либо показатели, принятые в вашей отрасли или показатели ваших ближайших конкурентов. Тогда возможно целенаправленное и осознанное тестирование гипотез.

Какие бизнес-показатели обычно используются для привязки к тестируемым гипотезам?

Маркетинговые показатели

  1. Коэффициент удержания клиентов (Retention Rate)
  1. Коэффициент конверсии (Conversion Rate)
  1. Коэффициент доставляемости (Delivery Rate)
  1. LTV – жизненный цикл продукта или клиента
  1. Размер базы клиентов/подписчиков/партнеров и т.д.
  1. И другие

Показатели по продукту

  1. Удовлетворённость
  1. Скорость (доставки, обслуживания и т.д.)
  1. Успешность (заполнения формы, анкеты и др.)
  1. Лёгкость (получения кредита, поиска товара и т.д.)
  1. Понятность (предложений, текстов на сайте и т.д.)
  1. И другие

Показатели для службы HR

  1. Эффективность работы сотрудников
  1. Удовлетворённость
  1. Требования к квалификации персонала
  1. Требования к обучению персонала
  1. Время работы и годы службы
  1. И другие показатели

Финансовые и бизнес-показатели

  1. Увеличение выручки
  1. Рост числа продаж
  1. Рост средней стоимости заказа или чека (Average Order Value)
  1. Увеличение числа повторных покупок
  1. Увеличение маржи
  1. И другие

Метрики могут быть любые, главное, чтобы они отражали задачи вашего бизнеса, были зафиксированы на бумаге и согласованы с членами команды.


3. Принцип «проигрывай быстро» / Fail Fast

Как работает этот принцип и что можно привести в качестве примера?

Когда мы говорим про разработку цифровых продуктов, то работу можно ускорить проведением А/Б тестов и тестами первого клика, быстрыми тестами на восприятие. Можно использовать несколько лендингов вместо разработки сразу большого сайта, а также прототипов.

Своевременно и оперативно прекращать работы по тем каналам или сегментам, которые не дают прироста или дают низкий прирост. К продукту приращивать маленькие фичи вместо большого и серьёзного обновления.

Своевременно сменить партнёра или использовать дополнительную технологию или платформу, автоматизировать работы. Главное пробовать и ещё раз пробовать, искать ваш работающий алгоритм.


4. Непрерывная работа с гипотезами и улучшением качества и точности

Согласно ISO 13407 разработан жизненный цикл разработки цифрового продукта. 

Цикл разработки цифрового продукта согласно ISO 13407


В упрощённой схеме четвёртый принцип можно изобразить так:

Циклы тестирования цифровых продуктов и сервисов на основе HADI-цикла


Пример

Самый известный и показательный пример улучшения качества – это завод Toyota. Вообще вся японская экономика и японское чудо строится на непрерывном улучшении качества. Там даже есть так называемые «кружки качества», когда на каждом участке отрабатывается любая гипотеза по улучшению продукта. В цифровой среде это хорошо проверено практикой в индустрии компьютерных игр и у цифровых гигантов.


Чем идея отличается от гипотезы и способы приоритизации гипотез мы расскажем в следующий раз!

Протестируйте свои гипотезы, закажите демоверсию нашего сервиса >

Также в блоге: